① 在當前情況之下，作為銷售或管理人員找到您的訂單
并清楚地知道您的訂單在哪里。我相信你們都知道訂單是為我們ABC的目標客戶訂的。
ABC類別是阿里巴巴的客戶分類標準。a類客戶交易1個月，B類客戶交易2個月，C類客戶交易3個月。
而我自己當年的分類方法是，7天的交易分類為a級客戶，半個月的交易分類為B級客戶，一個月的交易分類為C級客戶。
重要的是你要知道顧客在哪里。那一年的疫情實際上和現(xiàn)在一樣。例如，超過90%的你認為不是a級客戶。那么，我們如何找到我們的訂單呢？
首先，我們應該在被遺忘的a級客戶和長期沒有聯(lián)系的B級客戶之中尋找商機。
因為當a級客戶不是a級客戶時，意外的訂單來自那些你影響過的客戶。我們需要聯(lián)系客戶并努力向前推進，這是一個好辦法。
第二，尋找老客戶或你簽約的客戶。
目前的訂單很可能是老客戶，因為他信任你，你的產品為他提供了價值。你想提前續(xù)約嗎？我們可以通過促銷或包裝來幫助老客戶。因為如果你想續(xù)費，會更劃算。
最終，還有一些新開發(fā)的客戶。對于開發(fā)能力強、自控能力強的銷售，需要制定新客戶是否能簽單的目標。
② 我們知道訂單在哪里，但怎么做呢？
上面我想和大家分享的是作為一個優(yōu)秀銷售人員的思維方法，這就是所謂的“理性推理，情感感悟，利益誘導，最終幫助客戶做出決策”。
第一步是理解。
你會認為“理性、情感、利益、公正”在管理之上是非常有用的，在銷售領域也是如此。
例如，在拜訪客戶的過程之中，我們應該對客戶講道理。不管是誰想到顧客都會有訂單。
在同樣的危機之中，客戶的競爭對手會推遲或取消訂單。如果你的產品能幫助客戶創(chuàng)造價值，比如排水、營銷或管理推廣產品，幫助客戶。這就是馬云常說的“面臨挑戰(zhàn)的危機，我們的危機和機遇”。
我們需要和我們的客戶一起分析：我們所做的和我們的競爭對手有什么不同。你獲得了，你創(chuàng)造了價值，你的競爭對手沒有，你和競爭對手間的距離就是這個距離。
如果老客戶現(xiàn)在不愿意照顧你，就要恢復之前的樣子，是不是看上去不好看，沒有真正幫助客戶。
合理就是引導、溝通、與各類客戶互動。應采取不同的策略幫助老客戶、ABC客戶和新客戶創(chuàng)造價值。
第二步是感情用事。
那我們就應該“感情用事”。在與客戶溝通的過程之中，作為一名銷售人員，我們永遠不應該做一個例行公事。
銷售的最高境界是真誠。對顧客真誠，愛他們，真誠地感動他們是非常重要的。
你所面對的客戶都是非常成功的人，多年用以一直在市場之上占據主導地位。等你說完第一句話，他就會知道你前面該怎么辦，所以不要在關公眼前玩大刀。這不值得失去。
奉獻您的愛心，真誠關懷客戶。在這種情況之下，顧客會依次對你真誠。
目前，客戶和企業(yè)一樣困惑，沒有具體可行的方法。此時此刻，除了愛，你還應該有責任心，這在感動之中尤為重要。
責任是當你發(fā)現(xiàn)顧客在某些方面不專業(yè)時，你可以不惜一切代價幫助他做出正確的決定。
因為顧客在選擇你的產品或競爭對手的產品時通常不專業(yè)，他們不敢做決定。但你很清楚，客戶選擇了這個產品，會獲得什么樣的利潤，會形成什么樣的核心競爭力。
作為一名銷售人員和經理，我們必須在溝通過程之中學習“感情用事”的核心要素“用愛感動”是我在阿里巴巴一年之內贏得的11位銷售冠軍總結出的銷售思維方法的核心理念。
第三步是引誘他們牟利。
我們都知道“引誘牟利”就是引誘牟利？我想補充一點，顧客買的不是產品，而是產品的價值，或者他們能解決什么問題。
無論是排水、營銷還是管理改進的產物，只有后兩步（理性的、感性的）是最好的，你才能做出有益的誘因，而不僅僅是關注金錢。
我們需要與客戶分析：不這樣做的成本是多少？現(xiàn)在不做，之后三個月，六個月什么時候做？在接下來的三個月里面不做的代價是什么？不做的損失是什么？損失了多少價值？如果你愿意，我們能在三個月之內為你創(chuàng)造什么價值？
這里有一個三、六、十二的概念，是指一個企業(yè)在三、六、十二個月之內推出新產品時所獲得和創(chuàng)造的東西。
例如，一些排水產品在3個月之內會迅速爆炸；一些管理工具可以看到效率在6個月之內是否有所提高。
我們需要與客戶討論如何從競爭對手那里贏得不同的選擇？有了危機之中的選擇，你就有了機會。然后我們需要與自己競爭，以提高我們的競爭優(yōu)勢，這是引誘他們獲利的一步。
第四步是幫助客戶做出決策。
最終，你應該勇敢地幫助客戶做出決定。我們在家拜訪顧客。我們通常需要隨訪3到5次，甚至8到10次。最終，您的真誠和毅力感動了客戶。
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